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O que é lead e qual sua importância para suas vendas online?


Tempo e dinheiro são duas coisas que ninguém gosta de perder e, quando analisamos o lado comercial das empresas, perder tempo significa perder dinheiro, certo? O que você acha de tentar convencer alguém a adquirir seu produto ou serviço quando essa pessoa já o conhece, já sabe qual é a sua necessidade e sabe que seu produto por solucioná-la?

A Importância do Lead Para as Vendas Online

O que é lead e qual sua importância para suas vendas online

 

Um negócio é sempre melhor realizado com aquele cliente que está disposto a fechá-lo. E se você acha que descobrir quais são esses clientes ainda é uma tarefa árdua e quase impossível, precisa conhecer a importância dos leads para sua empresa.

O uso do termo leads tem se popularizado bastante nos últimos anos, tanto com a globalização quanto com o crescimento da importância das estratégias de inbound e marketing digital em empresas de todos os tamanhos, uma vez que o investimento em marketing na Internet pode ter seu retorno mensurado através de ações de acompanhamento de conversões.

Nos dias de hoje, um dos maiores desafios das empresas é conquistar novos clientes. Todo o fôlego de vendas e boa parte do fôlego do marketing (que também se preocupa em manter os clientes atuais) é focado em gerar prospectos capazes de se converterem para clientes — e não apenas clientes, mas clientes satisfeitos, daqueles que desejamos ter clones e mais clones.

Você já deve ter ouvido o termo “geração de leads” por aí, especialmente em papos onde alavancar o rendimento de um time de vendas é o tema central. Hoje eu vou te mostrar o que é lead e como o uso dessa estratégia comercial pode aumentar e muito as vendas na sua empresa!

Mas afinal, o que é Lead?

Uma lead é uma oportunidade de negócio para a empresa. Chamamos de lead um contato que chegou até você através do site da sua empresa e ofereceu informações como nome, email, telefone, local onde trabalha, site da empresa etc. em troca de uma oferta de valor no seu site, seja ela uma ferramenta, um ebook, uma avaliação sobre algum produto ou serviço ou qualquer conteúdo relevante.

Dessa forma, uma lead é alguém que já demonstrou interesse em algum tema relacionado ao seu negócio e que, provavelmente, está pronto para ouvir mais sobre a sua empresa, tanto em termos de conhecimento de outros temas que envolvam seu negócio quanto sobre ofertas sobre seu produto ou serviço.

É como um contato com quem você trocou cartões em um evento, que te procurou sob a indicação de alguém ou mesmo alguém que poderia ser abordado por um membro da equipe comercial. Porém, através do ambiente digital, esse processo acontecerá de uma forma muito mais simples e automatizada, exatamente no  momento certo para o cliente, pois é o momento em que ele demonstra interesse pelo seu círculo de possibilidades.

Quem trabalha com leads conhece algum gerenciador de relacionamento com cliente, que são softwares ou serviços web muito comuns em departamentos comerciais de empresa. Eles ajudam no gerenciamento dos leads, para que você possa metrificá-los, encontrá-los de forma organizada e trabalhar com eles no seu departamento de vendas.

A importância da lead no funil de vendas

Quando uma lead chega ao ponto de estar em um gerenciador de clientes, é porque você já construiu para o seu possível cliente uma cadeia de materiais atrativos e, de acordo com o ciclo de vendas, transformou um estranho em um visitante do seu site e deu a ele um bom motivo para virar uma lead. Sendo esse o momento do primeiro contato que se tem propriamente com a empresa, a lead deve ser tratada com prioridade para classificá-la como apropriada ou não para prosseguir para o restante do processo de vendas (que consiste em entrar em contato e prosseguir para a próxima etapa no funil de vendas).

O funil de vendas, assim como uma estrada em que se conhece exatamente o ponto de partida e de chegada, é um percurso com um objetivo final muito claro: captar leads a fim de fazê-las atravessar os estágios de compra até que se tornem clientes-modelo para empresa.

Além de facilitar o caminho para seu público em potencial com algum material útil e ajudando-o a solucionar a questão que o levou até seu site, o funil de vendas também ajuda a direcionar os esforços do seu time comercial e de marketing, que passam a não precisar mais se preocupar tanto em laçar leads a qualquer custo em outros espaços, como eventos e ligações para pessoas que desconhecem totalmente o que sua empresa vende e representa, afinal, eles entraram pelo caminho certo e chegarão ao seu conhecimento no momento mais propício para inciar contatos, abrir uma parceria ou fechar negócio.

Qualificando leads

Infelizmente, mesmo que o cliente procure seu site por vontade própria, não existem garantias de que uma lead se transformará em cliente ou mesmo que retornará ao seu site para garantir outros conteúdos. Por isso, antes de comemorar o número de leads e oportunidades geradas para o time comercial, faz-se necessário um processo de qualificação. Essa qualificação se baseia em uma análise do perfil daquele usuário: ele já identificou o seu problema? Está em busca de alguma solução? Já está considerando adquirir o seu produto ou serviço?

Dessa forma, seu marketing saberá exatamente como criar campanhas eficientes para alcançar seu consumidor ideal, ou seja, você precisara de mais de um tipo de conteúdo para que o comportamento da lead convertido no seu site seja aferido. É preciso que, ao longo do processo de nutrição da lead, o seu conteúdo fique cada vez mais específico, para convencer aquele cliente a fecha negócio de maneira natural.

Esse processo pode ser um pouco mais lento dentro do funil de vendas, e ter desenhadas essas estratégias diferentes de conteúdo para cada etapa do funil certamente ajudará a melhorar suas taxas de conversão. O topo do funil pode conter materiais explicando o problema do cliente e atraindo-o para a próxima etapa, o meio do funil, onde o material tratará especialmente das soluções para aquele problema. Assim, quando o cliente estiver pronto, poderá chegar ao fundo do funil, onde seu departamento comercial entra em ação!

Por exemplo, se você possui uma empresa de turismo,  um lead que baixou em seu site um material sobre como planejar as melhores férias no verão, certamente terá interesse em materiais com o mesmo tema, porém mais aprofundando, como um guia com as melhores praias do nordeste, por exemplo. Você não acha que esse é o momento ideal para entrar em contato e sugerir um pacote de soluções para eles?

Agora que você já sabe o que é lead, que tal começar a usar essa estratégia agora mesmo em seu negócio? Curtiu o meu post de hoje? Deixe um comentário e continue acompanhando os artigos aqui do blog!

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